淘寶網成功行銷策略解析,十招提升網路銷售功力

 

向上銷售幾乎是所有經營電子商務會具備的一項行銷策略和功能,道理很簡單,因為這是用來讓客戶花更多的錢,並且讓購買體驗服務更好的方式之一。

 

追售機制通常是附加於另一個產品上,或做為升級強化原有產品的一部分。如果你買了$ 19490元的智慧型手機,又額外購買$ 990元的手機保護殼似乎是非常合理的,相較之下也不多。

 

目前世面上使用追加銷售策略的已經為數不少了,但我個人認為淘寶網在這方面絕對是數一數二的翹楚和最佳典範。而在網路行銷策略上,向上銷售地確也是成為大贏家的關鍵之一。

 

接下來,在這篇文章中,我會更細入探討淘寶網成為電子商務巨獸所採用的行銷策略,並拆為十招做為案例說明,讓我們一起向淘寶網的成功之處看齊吧!

 

行銷策略1:提供相關產品資訊

如果你想吸引潛在客戶更多注意力,就必須得提供相關訊息而不是胡亂推薦,例如以下畫面:

如何提供相關產品資訊?

這項任務的關鍵就是透過了解使用者瀏覽行為找出真正可以促使大多數人採取行動的內容,以淘寶網這個案例來說,推薦"看了此商品的會員通常還看了"與"買了此商品的會員通常還買了"做為密切相關產品訊息的判斷機制。

 

行銷策略2:打造稀缺性

在淘寶上你可以看到每樣產品還剩下多少庫存,以及每個人限量購買多少個,就連購買按鈕都相當明顯。

除了限量購買之外,要如何打造產品稀缺性?

  • 找出需要:你的目標受眾需要什麼?如果你不清楚,你可以通過調查找到參考答案,並跟產品做連結。例如:前五十名購買者可享免運費。
  • 限定數量:如果你正在推廣某個產品,除了限定每人購買數量之外,還可以透過限量產品來創造稀缺性。

 

行銷策略3:增加感知價值

另一種增加銷售額的方式就是捆綁銷售,淘寶在這點上做得相當徹底,幾乎樣樣都有組合性產品,如以下截圖畫面:

對,這看似相當普通,但它是有效的。

因為原本的客戶本來就打算這麼做了,而捆綁銷售只是讓客戶更早買,而且買得更方便。而且當兩個或更多的產品做為組合一起出售時,還可以提高感知價值,尤其是有所折扣的時候。這也幾乎適用於所有的產品屬性。

 

行銷策略4:使用顏色心理學

淘寶頁面上的配色方案非常清楚,按鈕一律採用紅色,超連結則是藍色,這符合一般人會點擊藍色超連結的使用習慣,這同時也是一種信任顏色。

價格按鈕顏色在頁面中非常突顯,紅色與活力、勇氣和毅力有關,因此也對鼓勵點擊購買有幫助。

顏色心理學

然而,這個個案所採用的顏色並不表示你也應該使用它,什麼顏色對你的網站轉換率最有幫助還是得依照你的網站配色而定,重要的是,你需要自己驗證得出結果。

 

行銷策略5:合適又優質的產品圖片

產品形象是推廣行銷最重要的部分,如果產品圖無法引發客戶購買慾望或沒有看到完整產品圖,這真的很難讓人想跟你買東西。

產品圖是最能直接潛在客戶產生情感聯繫的方式之一,要做到這一點,你的產品一定要避免俗氣、像素差、角度不對、距離鏡頭過遠。

使用正確的產品圖片看似只是一個再普通不過的想法,但這對於影響銷售度的影響是巨大的,這就是為什麼小米所提供的產品圖相當迷人的原因,因為多花一些成本在這上頭是值得的。

 

行銷策略6:增加產品可信度

淘寶使用了5星級評論來增加可信度,無論你的行銷策略多麼地好,可能都不如客戶推薦來得直接和真實,對於提高客戶忠誠度和購買信賴是相當有益的,這也是社群證明的一種應用方式。

讓我們面對現實吧,如果你打算在淘寶網上購買產品,只看整體正面評價是不足夠的,你還要注意別人說什麼也是很重要的。

換句話說,多努力讓別人告訴你的潛在客戶你的公司或產品有多好是你應該要持續去做的任務。

 

行銷策略7:匹配搜尋意圖

如果你在淘寶想購買智慧型手機,卻得到了一個吸塵器的購買推薦,那麼你會加買的機會大概是微乎其微的。這就是為什麼要求匹配搜尋意圖的機制是很重要的,否則將失去增長利潤的機會。

這個策略的成功關建是避免作出無謂的假設,如果你打算採用這樣的機制於你的購物網站當中,那麼研究關鍵字詞彼此之間的關聯性,以及分析關鍵字並弄清楚為什麼潛在客戶會這麼搜尋是非常重要的任務。

 

行銷策略8:超越客戶的期待

大多數人們在網路上購買某件物品後就會離開,但我們都知道,會因為一些誘惑而買別的東西,或者比你原本打算的買更多。為什麼呢?

就是提供能夠超越客戶期待的行銷策略,這種策略會讓人感到快樂,與創造良好的關係,進而使人們更想採取更多購買行動。

免費送貨、買一送一、滿額折百、超級促銷都是一個常見的特別賣點,這也是為什麼越來越多的電商會提供這樣的服務,而且也會比線下銷售更具有優勢。如果你真心在意你的客戶,那就努力超越他們的購買期望吧。

 

行銷策略9:提供無法抗拒的提案

這是非常容易懂的策略,無論你是想鼓勵人們訂閱你的電子報或購買你的產品,提供讓別人無法拒絕的提案是贏得人心的關鍵核心之一。

當你決定購買一台智慧型手機時,假設廠商同時免費提供以下大禮包方案,難道這對你沒有任何吸引力嗎?(尤其這台剛好符合你需求的時候)

想一想,你能提供給你的客戶什麼很難拒絕的方案呢?

 

行銷策略10:使用"加入購物車"按鈕

"加入購物車"給了買家確保的信心,這比"現在購買"還得更好,而且亞馬遜也地確做過這項實驗"Add to Cart"按鈕,不過即便如此,我認為這並不是絕對,購買文字和顏色一樣都需要測試才能確保是適合你的網站配套方案。

知名電子報系統商 GetResponse 就採用了不同的方法,"免費試用"和"立即購買"按鈕並排放置。這使得潛在客戶可以選擇哪一個方案比較適合他們。當尚未準備購買時可以讓人們選擇使用體驗;而另一個是直接成交締結。

分享淘寶網的電商機制並不是要說服你一定要將產品上架到淘寶去,而是要懂得善加使用這些策略和功能。當然啦,如果你有能力可以在淘寶網上大戰一場也是好事一件啊!


作者: 林杰銘 Jay Lin 

文章出處 : 

https://imjaylin.com/

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